Eines der bekanntesten Produkt-Bundles ist wohl das Big Mac Menü. Aber auch abseits der gängigen Fast-Food-Ketten sind Bundles in fast allen Marktbereichen anzutreffen. Die renommierte Harvard Business School hat die Effekte am Beispiel der Nintendo Spielekonsole untersucht, konnte den extremen Erfolg dieser Taktik belegen und hat ihn bereits 2012 in der Studie „The Dynamic Effects of Bundling as a Product Strategy“ veröffentlicht.
In der virtuellen Online-Welt ist das Bundling von Produkten viel einfacher geworden – oder doch nicht?
Was versteht Amazon eigentlich unter einem Produkt-Bundle?
Amazon unterscheidet grundsätzlich zwischen Bundle und Mehrfachpackung. Bundles enthalten Produkte, die einander ergänzen (Big Mac, Pommes und Cola), Mehrfachpackungen oder Multipacks bestehen aus mehreren gleichen Artikeln (2 Big Macs).
Laut Amazon Richtlinien dürfen Bundles nur Artikel enthalten, die einander ergänzen, d. h., dass Artikel im Bundle die Nutzung anderer Artikel im Bundle ermöglichen oder verbessern oder dass es für den Käufer bequemer ist, die Artikel zusammen zu kaufen.
Fünf Gründe, wieso es sich für Hersteller lohnt, selbst Bundles auf Amazon zu erstellen
Das Schnüren von Bundles auf Amazon hat für Sie als Hersteller verschiedene Vorteile:
1. Machen Sie es dem Kunden bequem!
Der Kunde will es einfach und bequem (nicht nur auf Amazon). Wenn er verschiedene Produkte sowieso oft zusammenkauft, können Sie ihm auch gleich ein entsprechendes Bundle anbieten. So muss der Kunde nicht lange suchen und kommt gar nicht auf die Idee, bei Ihrem Wettbewerber zuzugreifen.
2. Verkaufen Sie Ihre kleinpreisigen Artikel online!
Bedingt durch die Versandkosten im Onlinehandel haben es Artikel mit niedrigen Preisen schwer. Amazon mag keine Artikel unter 5 EUR Verkaufspreis. Handling, Verpackung und Versand fressen da zu viel Marge. Bei 2er oder 3er Sets relativieren sich diese Kosten deutlich und die Artikel werden wieder attraktiv für Amazon.
3. Stellen Sie dem Kunden neue Produkte vor!
Nutzen Sie die Beliebtheit Ihrer Topseller, um den Kunden Artikel aus Ihrem Sortiment schmackhaft zu machen.
4. Schöpfen Sie Cross-Selling Potentiale aus!
Auf Amazon haben Sie als Hersteller nicht viel Einfluss auf Cross-Selling Optionen. Sie können versuchen, das über Varianten zu steuern, die Vergleichs-Matrix auf den A+ Detailseiten oder den Marken-Store nutzen. Mit geschickten Produkt-Bundles haben Sie eine starke Möglichkeit, Cross-Selling Potentiale auf Amazon zu nutzen.
5. Geben Sie Speed auf Langsamdreher!
Bündeln Sie einen Topseller mit einem (thematisch passenden) Langsamdreher aus Ihrem Sortiment und Sie werden seine Umschlaggeschwindigkeit deutlich erhöhen.
Wer soll‘s machen, Sie oder Amazon?
Als Vendor haben Sie drei verschiedene Möglichkeiten Bundles bzw. Multi-Packs zu kreieren:
| Soft-Bundle exklusiv / Multi-Packs | Soft-Bundle nicht exklusiv | Hard-Bundle | |
| Erläuterung | Sie liefern die Artikel ganz normal als Einzelprodukte. Amazon bietet aber nur das Set an und liefert auch nur das Set an den Kunden. Das Bundling übernimmt Amazon. | Sie liefern die Artikel ganz normal als Einzelprodukte. Amazon bietet sowohl das Set als auch die Einzelprodukte an. Bundling übernimmt Amazon. | Sie legen das Set selbst als eigenständigen Artikel an. Voraussetzung ist, dass das Set eine eigene EAN erhält und als eigenes Produkt auch in Ihren Warenwirtschaftssystemen so angelegt wird. |
| Beispiel |  |  |  |
| Beispiel für Soft-Bundle „Zweier-Set“. | Beispiel für Soft-Bundle mit ergänzenden Produkten | Beispiel für Hard-Bundle „Dreier-Set“, hier allerdings nicht durch den Hersteller, sondern durch einen Marktplatz-Händler mit eigener EAN angelegt. | |
| Umsetzung | Kontaktieren Sie Ihren Vendor-Manager bei Amazon. Er wird Sie bei der Umsetzung der Soft-Bundles unterstützen. | Laden Sie das gewünschte Bundle mit der entsprechenden Flat-File Vorlage per Fall im VendorCentral hoch. | Legen Sie das Bundle über VendorCentral wie einen ganz normalen Artikel an. Er erhält eine eigene ASIN. |
Wie finden Sie das optimale Bundle für Amazon?
Vier Tipps zur Ideenfindung für optimale Bundles:
1. Nutzen Sie die Amazon-Funktion „wird oft zusammen gekauft“
Unter einem Produkt zeigt Amazon oft an, was Kunden oft zusammen kaufen. Diese Anzeige ist nicht durch bezahlte Werbung gesteuert, sondern stellt echte Kundenprioritäten dar.
2. Artikel unter 5 EUR Verkaufspreis
Selektieren Sie aus Ihren Artikeln diejenigen mit einem UVP kleiner 5 Euro. Ist es wahrscheinlich, dass Ihre Kunden dieses Produkt mehr als einmal benötigen? Dann schnüren Sie Multi-Packs. Wenn Sie sich für ein Hard-Bundle entscheiden, können Sie die Sets auch gleich in den Varianten verknüpfen.
3. Versetzen Sie sich in Ihren Kunden
Überlegen Sie, welches Problem Ihr Bundle für einen Kunden lösen kann. Wo hat er einen Mehrwert, erhält durch einen Klick alles, was er benötigt; wo ersparen Sie ihm Zeit und Aufwand bei der Suche.
4. Nutzen Sie Erfahrungen aus anderen Absatzkanälen
Was berichten Ihre Kollegen aus dem Vertrieb? Welche Artikel werden in den anderen Vertriebskanälen oft zusammen verkauft? Auch hier können Sie sich interessante Anregungen für clevere Produkt-Bundles holen.
Ist das Bundling also sinnvoll oder nicht?
Wenn Sie geschickt clevere Produkt-Pakete schnüren, dann nutzen Sie bis dahin ungenutztes Potential für weiteres Wachstum auf Amazon, werden sichtbarer und können auch Sortimente anbieten, die bisher für den Onlinehandel mit Amazon unlukrativ waren.
Spielen und testen Sie zuerst mit den Soft-Bundles. Hier haben Sie einen großen Gestaltungsspielraum und können Wirkungsweisen austesten, ohne Ihre eigenen Systeme aufwändig anpassen zu müssen.
